Gespräch und Wirkung: Warum Zuhören das Porträt steuert

Was im Interview zwischen den Sätzen passiert

Wir werden regelmäßig gefragt, wie ein Porträt dazu kommt, dass eine Führungsperson plötzlich Dinge sagt, die vorher in keinem Statement standen. Die Antwort ist unspektakulär. Es liegt nicht an einer besonderen Frage, nicht an einer Technik, nicht an einem rhetorischen Kniff. Es liegt daran, wie im Raum zugehört wird. Zuhören ist in diesem Beruf ein Steuerungsinstrument, kein Höflichkeitsakt. Und für den Auftraggeber macht genau das den Unterschied zwischen einem Film, der informiert, und einem Film, den die eigene Belegschaft am Montag im Büro weiterreicht.

Warum vorbereitete Antworten im Porträt leer wirken

CEOs, mit denen wir arbeiten, haben ihre Kernbotschaften oft hundertfach gesprochen. Das ist kein Problem, das ist Normalität. Das Problem beginnt, wenn diese Botschaften im Film genauso klingen wie auf der Hauptversammlung. Zuschauer registrieren innerhalb von Sekunden, ob jemand gerade denkt oder gerade zitiert. Wir sehen in Rohschnitten regelmäßig, dass die ersten zwanzig Minuten eines Interviews später kaum verwendbar sind, weil der Interviewpartner noch im Modus der Pressemitteilung spricht. Was den Film später interessant macht, entsteht in dem Moment, in dem dieser Modus sich auflöst.

Was Auftraggeber tatsächlich bestellen

Wenn Unternehmen ein CEO-Porträt beauftragen, geht es ihnen selten um ein Statement. Es geht meist um ein Dokument, das intern und extern dieselbe Person zeigt. Mitarbeitende sollen den Menschen erkennen, mit dem sie im Kantinenaufzug stehen. Investoren sollen jemanden sehen, der im entscheidenden Moment nicht ausweicht. Beides lässt sich nicht erzeugen, indem man eine Person darum bittet, authentischer zu sein. Es entsteht, wenn im Gespräch eine Situation entsteht, in der die vorbereiteten Formulierungen nicht mehr greifen und die Person selbst neugierig wird, was sie als Nächstes sagt.

Zuhören als Steuerung

Der Mechanismus, auf den es ankommt, ist weniger geheimnisvoll als er klingt. Wir hören während des Gesprächs auf drei Ebenen gleichzeitig. Erstens auf den Inhalt der Antwort. Zweitens auf das, was in der Antwort fehlt oder umgangen wird. Drittens auf die kleine Verschiebung in Tempo, Stimme oder Blick, die anzeigt, dass die Person gerade an einem Punkt steht, an dem sie entweder in eine Standardformulierung ausweicht oder tatsächlich etwas neu formuliert. Die Entscheidung, an welcher dieser drei Stellen wir nachfragen, bestimmt den Verlauf des Interviews. Fragen wir nach dem Inhalt, bekommen wir mehr Inhalt. Fragen wir nach dem, was fehlt, bekommen wir eine Erklärung. Fragen wir nach der Verschiebung, bekommen wir die Stelle, an der das Porträt später beginnt. Insofern ist jede unserer Fragen eine Antwort auf etwas, das wir eine halbe Sekunde vorher gehört haben. Das ist die eigentliche Arbeit und sie ist für den Auftraggeber im fertigen Film nur indirekt sichtbar, nämlich daran, dass die Hauptperson Sätze sagt, die man ihr abnimmt.

Was sich für das Unternehmen dadurch verändert

Für Auftraggeber hat das handfeste Konsequenzen. Ein Porträt, das auf diese Weise entsteht, lässt sich länger einsetzen. Es veraltet langsamer, weil es nicht an eine konkrete Kampagne oder eine Quartalsbotschaft gekoppelt ist. Es funktioniert im Recruiting, weil Bewerber hören, wie jemand denkt, und nicht nur, was das Unternehmen über sich sagt. Es funktioniert bei internen Transformationen, weil die Belegschaft spürt, dass die Person im Film dieselbe ist, die im Townhall spricht. Und es funktioniert in Investorengesprächen, weil es die Standardfrage nach der Person im Vorfeld bereits beantwortet. Wir haben Porträts im Einsatz gesehen, die nach drei Jahren noch gezeigt wurden, weil die darin gezeigte Haltung sich nicht erledigt hatte.

Woran wir im Gespräch merken, dass es trägt

Es gibt einen Moment, an dem sich das Interview verändert. Die Person, die vorher präzise und kontrolliert geantwortet hat, hält plötzlich eine Sekunde länger inne. Nicht, weil sie unsicher ist, sondern weil sie gerade merkt, dass die Frage sie an eine Stelle führt, an der sie selbst noch nicht fertig gedacht hat. Diese Pause ist der Punkt, an dem das Porträt entsteht. Was danach gesagt wird, ist meist das, was im fertigen Film die stärksten dreißig Sekunden stellt. Wir haben gelernt, in dieser Pause nicht nachzuschieben. Wer hier eine Hilfestellung gibt, verschenkt genau das, worauf das Gespräch die ganze Zeit zugelaufen ist. Diese Zurückhaltung ist nicht Zögern, sondern eine aktive Entscheidung, und sie steht in direktem Zusammenhang mit der Präsenz, die später im Bild sichtbar wird.

Warum das Vorgespräch das Zuhören vorbereitet

Zuhören auf diesem Niveau ist im Moment des Drehs nicht aus dem Stand möglich. Wir müssen vorher wissen, welche Themen die Person routiniert bespielt und welche sie noch nicht geordnet hat. Nur dann hören wir im Interview, an welcher Stelle die Routine endet. Diese Vorarbeit ist für den Auftraggeber unsichtbar, aber sie entscheidet darüber, ob wir im Gespräch die richtigen Verschiebungen bemerken. Ohne diese Vorbereitung hören wir nur Antworten, nicht ihre Zwischentöne. Und ein Porträt, das nur Antworten zeigt, ist im Grunde ein längerer Pressetext.

Was Auftraggeber von diesem Vorgehen haben

Für CEOs und ihre Kommunikationsverantwortlichen bedeutet das zweierlei. Erstens, dass sie sich im Interview nicht auf Perfektion vorbereiten müssen. Je stärker eine Person versucht, kontrolliert zu wirken, desto weniger Material entsteht, mit dem sich später arbeiten lässt. Zweitens, dass die Qualität des Films weniger an der Länge des Drehs hängt als an der Qualität des Zuhörens im Raum. Wir haben einstündige Interviews erlebt, aus denen zwölf starke Minuten entstanden sind, und wir haben dreistündige Interviews erlebt, aus denen zwei Minuten verwendbar waren. Der Unterschied lag nie an der Person vor der Kamera. Er lag immer daran, ob die Person im Raum gegenüber tatsächlich zugehört hat.

Wir schreiben darüber, weil die Frage nach Authentizität in CEO-Porträts meist an der falschen Stelle gestellt wird. Sie wird an die Person vor der Kamera adressiert, obwohl sie dort nicht entschieden wird. Sie wird im Gespräch entschieden, von demjenigen, der zuhört, und von der Konsequenz, mit der er die Hinweise verfolgt, die ihm die Hauptperson in jedem zweiten Satz anbietet. Für Unternehmen, die ein Porträt in Auftrag geben, lohnt es sich, diese Verschiebung mitzudenken. Nicht, weil sie dadurch anders arbeiten müssten, sondern weil sie dadurch verstehen, woran sie ein gutes Ergebnis vorher erkennen können.